와본 사람은 알겠지만 내 방문은 자동문인데 사람이 앞에 서 있어도 자꾸 닫히는 이상한 문이다. (머리가 낄뻔 한적이 여러번 있다.)
"저기요" 하고 뭔가 얘기를 꺼내려는데 문이 스르르 닫히려 하자 아저씨 당황한다.
대게 이런 경우 나는 "죄송합니다. 저희 쓰는 업체가 있습니다" 라고 말하며 자연히 문이 닫히게 놔두는데 다시 문을 열고 이야기를 계속 들어줬다.
이유는 처음 영업을 나온 걸로 보이는 그 아저씨 얼굴이 상기되어있었기 때문이다. 말을 더듬는 모습이 안쓰러워서 문이 닫히면 상처 받을 것 같았다.
그 분은 많이 긴장했다 문이 또 닫힐까 봐 빨리 말하려고 그랬는지 더듬더듬하며 "몇 번을 쓰시면 포인트를 드리는데..음..어.. 정말 열심히 할거고요..음.."
이상하게 그 모습이 너무 귀여웠다. (아저씨에겐 결례지만)
저 사람은 무조건 열심히 할거다. 저 사람은 정말 진실할거다. 하는 생각이 들게 하는 미숙함이었다.
그 진지함에 감동 받아 나는 자동문 스위치를 아예 꺼버렸고, 그 어느 때 보다도 친절하게 설명했다. "3층에 내려가면 구매 담당자가 있습니다. 이미 쓰는 업체가 있겠지만 한번 잘 설명해 줘보세요. 좋은 결과 있기 바랍니다" 아저씨는 머리가 땅에 닿을 정도로 굽신 인사를 하고 내려갔다.
그의 긴장과 서툼 속의 진실은 내 마음을 움직였고 그가 의도하지 않았겠지만 그건 정말 훌륭한 마케팅이었던 것이다.
반대의 마케팅도 있다. 반듯하고 세련되게 옷을 입고 적당히 고압적으로 전문지식을 과시해 고객이 신뢰를 하게 하거나 심지어 구매자가 주눅들게 하는 그런 영업도 있다.
아주 오래 전 한 로펌과 같이 일 할 기회가 있었다. 미팅장소에 일찍 도착해 기다리다 보니 구두에 먼지하나 없고 머리털 한 올 흐트러짐 없는 매무새의 변호사들이 미팅시간에 1초의 오차도 없이 들어와 앉아 쉴새 없이 이야기하고 역시 약속된 시간을 1초도 초과하지 않고 시계를 보며 빠져나갔다. 솔직히 말하면 미팅 내내 그들의 공격적이고 현란한 어구와 손을 저을 때 마다 보이는 반짝이는 커프스버튼과 번쩍이는 금색몽블랑에 온정신이 뺏겨 어 어 하다가 돌아왔다.
나로 말하자면 8년 동안 저 두 부류의 삶을 오가며 살았다. 처음 회사를 차린 뒤 몇 년 동안 나는 고객앞에서 딱 저 퀵서비스 아저씨의 모습이었다.
"일 한번만 맡겨 주시면 최선을 다하겠습니다" 라는 내 말은 지금 "최선을 다하겠다"고 말하는 것보다 백배는 더 진실했다. 진실해서 서툴렀다.
"회사가 작은데 우리회사 일을 잘 할 수 있겠어요?" 라는 짖굳은 질문 이라도 받으면 얼굴이 빨개지면서 당황하곤 했다.
PT를 할 때도 지금보다 더 떨고 부끄러워했다.
지금 생각해 보니 그때 그 고객들이 나를 오늘 그 퀵서비스 아저씨처럼 진실하게 봐준 덕에 결과가 좋았던 건 아닐까 싶다.
그 뒤 몇 년은 프로페셔널해 보이려고 연출을 했다. 몰라도 아는 척 준비안했어도 한 척 싸도 비싼 척. 안 바빠도 바쁜 척, 그런 내 모습이 고객에게 신뢰를 줬고 역시 결과가 좋았다.
그런데 만일 내가 회사를 차린 초기 아무것도 내세울게 없던 시절 즉 오늘 데뷔한 그 퀵서비스 아저씨 같던 시절 순수한 열정으로 접근하지 않고 실력도 자산도 없으면서 얕잡아 보이지 않으려고 거만을 떨었다면 어땠을까 아마 고객들은 나를 외면했을지도 모른다.
또 만일 내가 지금 수백 명의 컨설턴트를 리드하는 입장에서 모든 걸 다 아는 전문가로 살아야 하는 입장에서 고객 앞에서 세련미를 잃고 어리버리 군다면 또 어떻게 될까 고객은 나는 물론 우리회사까지 신뢰 안 할 가능성이 높다.
슬프게도 주변에서 그 대응법이 뒤바뀐 사람들이 있다.
그 일에 대한 인사이트도 없으면서 마치 대단한 컨설턴트인 양 비싸게 보이려고 블러핑을 일삼고, 고객 앞에서 겸손하지 못한 사람이 있고
비싸 보여야하고 신뢰가게 반듯해야 하는 자리에서 실력이 궁색하고 자신감이 결여되 선한 이미지로만 승부하려는 사람이 있다.
둘 다 고객의 마음을 사로잡는데 실패한다.
모든 영업인들은 자신이 지금 어떤 스탠스를 취해야 할 상황인지 수시로 판단하고 변신해 볼 일이다.
성실하고 미숙함을 부끄러워 하지 말아야 할 때가 있고 세련되고 노련하지 못함을 부끄러워 해야 할 때가 있다.
오늘 잠시 내방에 들른 퀵서비스 아저씨의 성실한 표정에서 또 하나 배웠다.
제 손으로 차린 회사를 통해 치열하게 경영을 배우고 있는 홍보대행사 프레인 대표이자 네티즌 직장선배, '여준영 블로그' 중에서
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